Інженер технічного нагляду за будівництвом

Як правильно написати комерційну пропозицію

Продумана комерційна пропозиція у 3 кроки: привертання уваги, залучення та, звичайно ж, участь.

Правильні навички презентації мають значення, саме тому написання ефективної, що заслуговує на довіру комерційної пропозиції має вирішальне значення для подальших продажів. Пам’ятайте, що справити перше враження можна лише один раз. Намагайтеся повідомити найбільшу вигоду, яку отримає клієнт від роботи з вами. Ви повинні не тільки привернути його увагу, але й утримати його довше, подумати про цінність, яку ви хочете запропонувати.

Перше враження є надзвичайно важливим, але зазвичай воно триває досить недовго. А довгі хвилини роздумів породжують страхи та сумніви. Все це відводить його від рішення про купівлю товару або послуги, а вас від прибутку.
Ось чому ваша пропозиція має здаватися швидкоплинною і не давати клієнту надто багато часу на роздуми. Це особливо легко, якщо ви представляєте його в Інтернеті. Ви можете використати графіку, яка показує знижки, виділити цифри потрібним кольором. Будьте короткими і конкретними: зробіть «А», і ви отримаєте «Б». Не забувайте концентруватись на позитивних результатах. Спроба збудувати стосунки на страху чи тривозі заздалегідь приречена на провал. Замість того, щоб говорити: «Купіть мій продукт, щоб не втратити…», скажіть: «Купі мій продукт, щоб отримати…».

Пам’ятайте, ви продаєте не діаманти чи гарне блискуче каміння, а відчуття розкоші. Ви пропонуєте не тексти з ключовими фразами, а високу позицію у пошуковій системі. Фактично покупець платить не за товар, а за цінність, яку він створює для нього. Клієнту потрібно не лише почути, що ви йому допоможете. Він повинен у це повірити. Якщо він збирається витратити гроші на щось, він хоче бути впевненим у його ефективності. Всупереч видимому люди не бояться платити, якщо знають, що товари чи послуги коштують певної суми.

Ми всі привласнюємо суб’єктивну цінність товарам чи послугам. Важливо знати та розуміти свою цільову групу під час створення ідеальної комерційної пропозиції. Емпатія також дозволяє побачити тонку різницю між деклараціями клієнтів (чого, за їхніми словами, вони хочуть) і реальністю (чого вони дійсно хочуть) . Навчіться думати про продукт або послугу так само, як ваші клієнти, і ви зрозумієте, як написати комерційну пропозицію, якій не буде рівних.

Якщо ви хочете збільшити шанси, робіть ставку на наступні дії. Надішліть електронний лист або зателефонуйте потенційному клієнту, який сумнівається, від якого ви ще не почули остаточної заяви. Запитайте його за кілька днів, чи має він додаткові питання. Ви також можете нагадати собі, що термін дії пропозиції спливає. Повідомте йому, що ваша пропозиція на даний момент надзвичайно вигідна, і якщо вона зволікатиме, ціна може змінитися у більшу сторону. Звісно, ​​дайте зрозуміти, що це пов’язано з іншими діловими зобов’язаннями. І якщо він вирішить не робити цього, це буде необачно. Напишіть, що були б раді співпрацювати з ним у майбутньому за іншими проектами. Не спалюйте після себе мости.

Чого хоче потенційний клієнт – які його цілі? Яку проблему клієнта вирішує ваш продукт чи послуга?

Замовнику цікавий не сам продукт, а вирішення конкретної проблеми. Написання комерційних пропозицій полягає в тому, щоб переконати його, що ви розумієте, в чому у нього труднощі і чого він чекає. Чим сильніше він у це вірить, тим більше шансів, що він довіриться вам і довірить вам завдання.

Говоріть мовою вашого клієнта. Це один із секретів укладання хороших угод – використання фраз, які використовують ваші клієнти.
Зазвичай ви використовуєте слова, які мають для вас найбільше значення, але як часто ви запитуєте, чи мають ці слова найбільше значення і для клієнта? При написанні комерційної пропозиції подумайте, кому ви адресуєте його і що одержувач хотів би почути, прочитати.
Чи є він фахівцем та розуміє технологічні терміни? А швидше за все, він взагалі не знає цієї галузі, тож треба пояснювати все простою мовою — покроково? Думайте не про те, що звучить добре для вас, а про те, що переконає клієнта.

Важливо переконати клієнтів співпрацювати із вами, тобто, як заробити більше. За кожним рішенням стоїть конкретна мотивація і потрібно її зрозуміти. Потенційний клієнт просто думає про те, що йому потрібно і він дбає про конкретний результат. Ви повинні гарантувати це і, якщо можете, запропонуйте ще більше.

Яку найбільшу цінність ви можете запропонувати клієнту? Як ви вирішете його проблему та допоможете йому досягти мети?

Якщо ви діятимете інтуїтивно, то введення в комерційній пропозиції буде про вас. Однак так не пишуться ефективні тексти, що продають. Ми знову повертаємося до клієнта – фокусуємося на його проблемах та потребах. Клієнта цікавить не те, хто ви, а те, як ви можете допомогти йому. Тому покажіть, що ви розумієте його ситуацію — зверніться до проблем, з якими він стикається, або до цілей, яких хоче досягти. Дійте на емоціях – вони найефективніші продавці. Розкажіть йому, як ваші продукти чи послуги допоможуть йому досягти своїх цілей. Поясніть крок за кроком, чому вибір їх буде гарним та вигідним рішенням. Ви можете показати, як виглядатиме ваша співпраця, щоб ваші слова виглядали правдоподібно – доведіть, що у вас є конкретний план.

Найпростіше продати щось відносно дешеве, що дає споживачеві негайну вигоду. Однак, якщо ваш продукт коштує не дешево і не пропонує конкретної вигоди вже за кілька секунд після покупки, вам слід вказати особливості у вашій комерційній пропозиції. Клієнт повинен знати, як і коли окупляться інвестиції. Тому розкажіть про процес, покажіть, які результати принесли ваші послуги іншим клієнтам — доведіть, що ви знаєте, що робите. Покажіть, що можна генерувати результати, про які говорите. Той факт, що хтось уже скористався вашою пропозицією та залишився задоволеним, дає відчуття комфорту. Одержувач знає, що не «перший», отже ризик незадоволеності співробітництвом значно знижується. Довіритися вам буде набагато простіше та швидше.

Як вам довести, що ви можете це зробити?

Звичайно, зовсім про себе забувати не варто — анонімність людей не зближує, особливо коли йдеться про гроші. Проте в першу чергу зосередьтеся на потенційному клієнті, а не на описі своїх переваг, а потім не забудьте вказати ваші компетенції. Покажіть, що знаєте, що робите. Те, як ви уявляєте свої компетенції, багато в чому залежить від галузі. У випадку з інженером довіра та авторитет створюватимуться досвідом, дипломами чи сертифікатами, а для столяра найкращою рекламою будуть просто фотографії виготовлених меблів. Тому, думаючи про те, як написати комерційну пропозицію, шукайте способи переконати отримувача.


Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Будемо знайомі

Igor Dudkin

Я за освітою Інженер-Будівельник, також я є чинним Інженером технічного нагляду за будівництвом. Спеціалізуюся у будівництві житлової та офісної нерухомості.

Я дбаю про інтереси замовника (інвестора) на будівельному майданчику шляхом перевірки відповідності інвестиції проекту на будівництво, кошторисно-договірної документації, вимогам державних стандартів (ДСтУ), державних будівельних норм (ДБН).

Докладніше про перелік та вартість надання мною послуг тут…

Також мене можна знайти у соціальних мережах

Зміст

Коментарі

  1. Добрый день, если технические характеристики аналогичного материала не хуже того, что указан в смете, то согласовать подрядчику его применение, тем…

  2. Добрый день, восстановить журнал трудно, тем более за два года. Это может сделать инженер технического надзора и то, если он…